電話招生技巧 電話招生技巧是什麼
1、方法1:不確定促成法。
就是招生人員説出一些沒有把握的情況,使學生和家長去擔心,並最終下定入學決心。“嗯,請稍等,讓我查一查這個月的新生班級安排,可能這個月的新生班的名額已經排滿了,如果這樣的話,我們就不得不安排到下個月新生班了。”這樣的説法會讓學生和家長產生入學危機感,越是人多越是想去,這是中國人的消費特點和習慣。或者“每年的七月都是學校新生入學最多的時候,我不知道昨天還剩下的兩個名額的新生班是不是已經滿了。您稍等,我打個電話確認一下,稍後我給您電話。”這段時間給家長和學生一個入學思考,呆會兒打過去説:“你真幸運,新生班還差一位就滿了,明天你來正好,我把名額給你留着。”先表揚鼓勵他現在做決定的明智性,也表現出我們對學生的一種照顧。
2、方法2:典型故事促成法。
在促成之前,先講個故事,在故事結尾時,巧妙進行促成。如果遇到總是猶豫不決的家長時,就為他講一個《輸血》的故事:有一個爸爸,有一次駕車到海邊去渡假,回家的時候,不幸發生了車禍。當這個爸爸被送往醫院進行急救時,卻一時找不到相同型號的血液,這時,爸爸的兒子勇敢地站出來,將自己的血液輸給了爸爸。過了大約一個小時,爸爸醒了,兒子卻心事重重。旁邊的人都問那個兒子為什麼不開心,兒子卻小聲地説:“我什麼時候會死?”原來,兒子在輸血前以為一個人如果將血輸出去,自己就會死掉,他在作決定前已經想好了用自己的生命來換取爸爸的生命。我們講完這個故事,馬上就説:“您看,做兒子的可以為了我們做父母的犧牲自己的生命,難道我們做父母的不能為了兒子的將來前程想一想嗎,您有什麼猶豫的?”通過這個故事來感動家長做出決定。
3、方法3:對比促成法。
就是把兩個不同時間、不同前提條件下的入學方式同時列舉出來,進行對比,最後選擇一個對其更加有利的條件進行促成。“王朋同學,我們學校的學費制度正在進行調整,在本月15號之前,報名的可以享受2000元/年的學費減免。15號之後報名沒有減免活動了,學費就成了12000元/年。今天是13號,您現在就報名的話,還可以享受優惠,每年只交10000元即可。請問你如果打算明天報名,我馬上就給你登記。”
4、方法4、直接促成法。
就是直接要求對方交報名費或交全學費。“我現在就帶你辦理入學手費”,“我現在就給你填一份入學申請表”、“你先看看入學協議,如果沒什麼異議,我們現在就為你辦理入學手續”、“為了能趕上這個月的新生班,我現在就幫你報名”等。
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