如何運用黑白臉策略 怎樣運用黑白臉策略
1、“黑白臉策略”意思就是說,把談判班子分成兩個部分:一部分強勢的談判人員扮成“黑臉",而另一部分則扮成友善、和善的“白臉”,將“黑白臉”的談判手段配得恰到好處,而這種“黑白臉”的談判策略,能讓談判者收到意想不到的結果。只不過,在商務談判中,扮演“黑臉”的一方是強硬派,而“白臉”代表“好人”,以友善的姿態出現在談判桌前。
2、在談判桌前.扮演“黑臉”的談判對手,往往比較強硬在談判初期階段也總能起到主導作用;而扮演“白臉”的談判對手,往往在談判的後半部分起到明顯的作用。作爲強硬派的“黑臉”,在談判一開始,就會毫不猶豫地提出利於自身立場的條件,甚至是一些比較苛刻的條件。而且,他們的態度會表現得極爲強硬,堅持“原則”不放,有時甚至會流露出一些“激動嚇唬”人的情緒。相反,那些扮演“白臉"的談判對手就會坦然處之,持一副觀望的態度,不發表意見,也不阻止夥伴的行爲。等到談判情緒處於白熱化的時候或氣氛緊張的時候,扮演“白臉”的談判對手就會站起來緩和局面,一邊勸阻自己的同伴,一邊明裏暗裏地指出,己方之所以出現這種“難以控制”的局面主要是對方挑釁的結果,最後列出種種談判失敗對雙方造成的影響,最好的解決辦法就是雙方都應該做出讓步。
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