淘寶購買流程及心理分析 是怎麼樣的

1、淘寶定價上的貓膩。爲什麼商家經常會定一個很高的初始價格，再打折促銷？這是因爲錨定效應的存在—人對某件事的判斷會受到前一個事物的影響。讓消費者先寫出自己的出生年份，再對某個廉價產品估價，消費者普遍給產品估出了更高的價格：這是因爲之前寫的出生年（比如1991）影響了消費者後續對價格的判斷，即使他們都否認自己受到了出生年的影響。

2、相對差異。爲什麼有些中低端品牌的服裝商會在其天貓店內放一些永遠也賣不出去的高價貨？這是因爲人們更多地考慮相對差異而不是絕對差異—在那些昂貴而且沒有更好看的鞋子面前，其他的鞋子顯得價格更低，更可以接受了。

3、概率折扣。爲什麼同樣是折扣優惠，有些電商會採取抽獎的形式？這是因爲“前景理論”（增加盈餘賬戶因素的修正版）提出，而當面對遠小於購買力的利益時，我們傾向於增加風險。心理學家做過一個實驗，某自動售貨機上的1元零食本來打7折銷售，後來變成概率折扣—你購買時70%的可能性原價購買，30%的可能性退回全款（免費）。

結果自動售貨機銷量增加了3倍。同時當我們面對遠大於購買力而且小概率的利益時，我們也傾向於增加風險。比如人們的買彩票行爲。所以商家如果採取抽獎等概率折扣，而不是固定折扣，往往是基於上面2種原因，以滿足你對“風險”的渴望。

4、心理賬戶。爲什麼現在電商越來越多地說“滿1000減200”而不是“1000元后，打8折”？“滿減策略”爲什麼大行其道？首先假設這2種情境：你某天因不小心剮蹭，修車花了1000元；心情不好，回到辦公室，發現抽獎中了200元。你某天因不小心剮蹭，修車花了800這兩種情境下，你覺得哪種情境你會心情更好？我想大部分人會猜是第一種，而實驗結果也是這麼證明的。

爲什麼呢？這是因爲我們往往會爲收益和損失設置不同的“心理賬戶”，並且往往用不同的方法來看待不同的“心理賬戶”。修車花費是在我們心裏的“意外損失賬戶”裏，這時800和1000差異沒有那麼大，給我們帶來的損失痛苦差不多。而“中獎”是在我們心裏的“意外收穫賬戶”裏，200元比0要多很多，可以給我們帶來很多快樂。

5、尾數定價爲什麼很多產品都標價399、299，而不是400或者300？而無數的實驗也證明用尾數“9”來標價也確實會讓消費者覺得更便宜。爲什麼尾數定價讓人覺得更便宜？一種解釋是“歸類效應”—我們傾向於對事物進行分類，從而簡化這個世界。

另一種解釋是尾數爲9的價格給我們一種這種產品已經被打過折的感覺，是一種隱性的錨定效應。實驗也發現，定價400再在旁邊寫生“原價480”同直接定價“399”的效果比較類似。