簡易的算賬方法 學會這3種簡易算賬方法再也不用爲業績發愁了
1、第一種算法:拆
(1)具體的方法就是把你們的產品價格拆解到最小的計算單元,可以按照年、月、周、天來拆解,也可以按照一個團隊,一個小組,一個人來拆解。再貴的價格,拆解到最小的計算單元也不會貴到哪裏去。
(2)舉例:
假如你銷售的是成人英語培訓會員卡,年付費會員的價格是每人每年3980元,客戶如果覺得價格貴,那麼你可以把價格直接拆解到每一天,拆分到一天的價格是10.9元。
(3)你就可以跟客戶說“您只需要每天付費10.9元就可以得到1年的英語學習服務。”相對於3980元,客戶更能接受每天10.9元的投資。
假如你是做大型機械設備的,一臺設備的價格是10萬元,這臺設備的使用年限是10年,你完全也可以這樣來拆解,拆解到1年的費用是1萬,再拆到每一天,那麼每天就變成了27.4元。一臺10萬的設備,只要每天27.4元就可以買到,客戶會更容易接受。
2、第二種算法:賺
(1)具體的方法就是你要跟客戶計算,使用這款產品後可以幫助客戶賺多少錢,你可以按照時間週期,比如年、月、日,或者按照團隊人數來計算。賺的算法剛好跟拆是反過來的,拆是拆到最小的計算單元,而賺是計算到合理的最大單元。
(2)舉例:
你是做銷售培訓的課程銷售,你們的學習費用是8800元每人,學習週期是3天2夜,假如客戶是做在線教育招商加盟的銷售,這個時候你不要按照產品學習週期去計算單價,那樣太貴了。你要按照客戶的學習收益期來計算,這個收益期一般是1年,那麼拆到每一天的學習價格是24元。
(3)假設客戶的最少加盟費是50000元,提成最低10%,你給客戶計算一下,參加了這個課程的學習收益,客戶只要回去多成交2張訂單,就可以賺回學費了。假如按照1年的學習收益期來計算,客戶1年內多成交2筆訂單的可能幾乎是100%,所以,這個學習肯定是賺的,絕對不會虧。如果客戶可以每個月多成交1筆訂單,1年就是12筆,每筆按照10%提成來計算,也就是5000元,那麼12筆就是6萬元。每天只需要投資24元,1年以後就有機會得到6萬元的額外收入,這樣的投資學習是不是很划算呢?如果你這樣跟客戶算賬,客戶會不會很容易付款?
3、第三種算法:賠
(1)具體的做法是你給客戶計算如果不使用這款產品,客戶將會損失多少錢,計算的方法跟賺的計算方法是一樣的,還是按照時間週期或人數來計算。
(2)舉例:
你是做互聯網廣告業務的,假如客戶是律師事務所,你可以給客戶這樣計算,“按照同行最低的推廣轉化率,每個月大概花2萬元,一個月至少可以成交2單,每單的成交金額最低5萬,也就是一個月會有10萬的銷售額,那麼你的毛利潤是8萬元,一年下來就是96萬的毛利潤。”
(3)如果按照同行平均轉化率計算,每個月可以成交3單,那麼每個月就是15萬的銷售額,13萬的毛利潤,一年算下來就是156萬的毛利潤。你可以跟客戶說“如果您不做,也就意味着您將會損失156萬的毛利潤,這麼大的一筆收入,不知道您是否考慮做呢?”這樣算下來,客戶會不會更容易動心?
4、總結
拆是把價格降到客戶最容易接受的計算單元,而賺和賠是把收益或者損失計算到合理的最大單元。你把合作金額拆到最低,然後再把收益或者損失計算到最大,你的簽單概率至少可以增加50%以上。當然,僅僅靠這三個字不足以完全打動客戶,還需要加上你的真誠、專業和耐心,這樣才能更快速的拿下訂單。
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