陳維林：做企業頂層設計的七個步驟 分享給大家

1、企業文化決定企業高度

2、股權機制、薪資體系決定人才流失

3、產品定位是企業發展的根本

4、目標客戶定位決定渠道建設的速度

5、渠道設計決定發展速度

6、價格設定決定企業生存

7、宣傳方式決定傳播速度

方法/步驟

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企業文化決定企業高度企業文化是一個企業的靈魂，沒有文化的企業，連人都招不到，爲什麼？你去找一份工作，你看的是什麼？看的時這家企業有沒有前景、有沒有文化、有沒有願景，有願景的企業，大家覺得有奔頭，有願景的企業大家寧願自己拼一把，換句話說叫做跟着企業幹，拼不出來也心甘情願。但是沒有願景，又開不起薪資的企業，我憑什麼在裏邊幹？而這些恰恰是中小型企業。企業文化不是信條、不是幾幅字、不是幾條勵志的語言、不是口號，而是企業是什麼？企業能做什麼？企業的目標在哪裏？企業應該樹什麼旗、走什麼路？走成功了之後大家能得到什麼？地位、收入、榮譽、事業？企業文化是創業者的心聲、是企業的原動力、是企業的性格、是團隊的風格、是企業的目標，決定着企業的團隊組建、企業的方向戰略、企業的產品設計、企業的產品服務等等。因此，企業文化決定着企業的高度。沒有企業文化註定你引領不了客戶、留不住人才、招不來商家，因爲大家跟着你幹，你要給別人一個跟着你乾的理由。

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股權機制、薪資體系決定人才流失“人才”是未來競爭的核心力，大多企業都認知到了人才的重要性，但是在實際的機制和體制中並沒有完全的深入，換句話說出來，企業有留人的心卻沒有留人的真正機制。當然也有的企業沒有留人的意識，沒有人才，企業再有錢、有產品也等於零。因爲有了人才，就會有人脈、資金、市場、企業的磁場。那是不是留人才必須靠高收入？有的老闆簡單的把員工看成勢利之徒，只要有薪資就能留得住好員工。我想大部分的都不是，而是企業的創業在某一個行業中有精深的瞭解、有執着的信念、有清晰的思而形成企業最初的性格、魅力，一個人有影響力，就會形成足夠強大的磁場而吸引人才不斷的注入。當然我們也深知，單靠個人魅力可以留人一時，卻難留人長久，在這種情況下，企業領袖更多的應該注重企業的機制留人。個人認爲長久留人的方式有股權分配、高薪留人、期權留人等方法，目前大部分企業採取的是高薪留人法。部分企業對股權稀釋採納的非常少(大企業、上市企業除外)，因爲小企業的企業體制相對不健全，大部分中小型企業是靠個人經驗拼打起來的，因此不敢冒然採取股權機制。針對這部分企業，個人建議可以採取期權式或者業績期間考覈制(即企業發展到什麼階段給予相對於的獎勵機制)。企業相對而言可以忽略基層員工的留人機制(因爲中高層穩定，基層組建相對而言簡單)，但是中高層的穩定性一定要注重留人機制。

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產品定位是企業發展的根本任何企業，產品是本，產品定位不好，其他做得再好也沒有用，你可以靠強勢投入來增加你產品的知名度，但是如果你的產品質量不過硬，美譽度起來不，那麼企業的知名度越廣，對企業的風險越大。產品的定位清晰，你的目標客戶纔夠清晰；產品的定位清晰，你的渠道思路纔會清晰；產品的定位清晰，你的生產員工、業務團隊的工作方向纔會清晰；產品的定位清晰，你的宣傳方式纔會有效；產品的定位清晰，才能夠差異化你的市場競爭環境；產品的定位包括了你產品資源優勢、品質優勢、品名設計、廣告語設計、功能設計、理念設計、包裝設計等的綜合體，做得越全面，你的產品就更具有生命力。

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目標客戶定位決定渠道建設的速度有了明確的產品定位後，需要對目標客戶進行精準的定位，目標客戶的分析，決定了產品的營銷思路，包括業務流程、渠道模式、價格體系、促銷體系等。有了明確的客戶分析，就可以明確通過什麼樣的銷售渠道才能夠達到消費者的方式。目標客戶定位不準確，必然導致銷售走彎路，投入不明確，渠道不暢通，甚至堵塞。目標客戶的定位是渠道設計的前提，只有找準目標客戶，根據產品的性能與目標客戶，才能精準的設計渠道。

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渠道設計決定發展速度渠道是營銷的重要環節，4P之一，渠道建設直接影響企業的發展速度，甚至造成嚴重退換貨導致企業的虧損。

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價格設定決定企業生存定價定天下一直被信奉爲大多企業的取勝之道，但是部分中小型企業對定價的理解卻是不以爲然。但是我們來分析一下，20%的盈利能不能做促銷？促銷力度能夠多大？市場要不要給費用？費用能給多少？企業要不要招人？人員成本是多少？企業要不要做宣傳，宣傳成本是多少？會不會發生退換貨？退換貨要不要成本？進商超要不要給費用？費用怎麼來？顯然看完後面的問題你會發現20%的盈利不足以支撐企業的發展，很多企業跟我反應一個問題，現在的利潤養不起人，做不了宣傳，控制不來市場，經銷商積極性不高，其他產家的力度太大，其他廠家的人員投入較多，其他廠家的宣傳品較多。自然，因爲你的定價不夠科學，自然導致矛盾的出現。你投不了人，你的服務就跟不上；你給不了返利，你就管控不了經銷商，包括竄貨、亂價、任務；你補給退換貨，市場客戶就會不賣，甚至產生負面影響。因此定價不合理，造成的矛盾就會特別多，並且循環束縛企業的發展。定價必須綜合生產成本(原材料成本、生產成本、設備折舊成本……)、管理成本、利潤、物流費用、營銷費用(包括營銷團隊費用、市場促銷費用、市場宣傳費用、市場物料費用、經銷商的管控費用、會議費用……)等多方面綜合定價。包括了衆多的定價辦法：撇脂定價、成本定價、成本加成定價、心理定價、尾數定價等多種方法，針對不同的產品綜合市場進行合理的定價。價格的設定關乎整個企業的利潤分配的合理性，因此是企業發展至關重要的環節。直接決定着企業的生存、各部分、合作單位的生存。

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宣傳方式決定傳播速度爲提高企業的知名度，讓目標客戶、合作伙伴更加了解企業的產品、文化，宣傳方式的選擇非常關鍵，尤其是低投入、高效率的宣傳方式方可儘快促進企業的發展。現在的宣傳方式衆多，電視、媒體、互聯網、微信、會議、宣傳品、戶外廣告等等，選擇不準確，不但投入大，而且得到的效果並不會明顯。每一個企業的發展必然經歷導入期、發展期、成熟期、衰退期，每一階段企業的宣傳應根據相應的需求進行選擇有效的宣傳方式。