電話銷售技巧 建立共鳴與信任感
1、電銷準備
2、調動情緒
3、建立共鳴與信任感
4、發現客戶核心問題
5、給出解決方案
6、解決用戶疑慮、促進成單
方法/步驟
1電銷準備電話銷售的最大問題是什麼?太容易被拒絕,一天打幾百通電話被拒絕幾百次,可能才找到一個有意向的用戶,最後在你精疲力盡的介紹之下,還沒能成單!如何做足電話銷售準備?個人的專業技能、對產品的理解、良好心態與素養、瞭解客戶?這些都很重要,但在電話銷售領域,還有一個很容易被企業們所忽略的方向是:第一批的過濾與篩選並不適合人工電銷人員,他們需要太強的心理素質、面臨太大的心理壓力,最關鍵的是,在員工被各種打擊之後、電銷的質量只會進入惡性循環,轉化率日益降低。人工智能時代,能解決電銷準備這一環節最好的工具是:電銷機器人,以行業知名度較高的靈聲機器人舉例,集篩選意向客戶、鎖定目標客戶、精準客戶分類爲一體,靈聲智能電話機器人爲企業省去了篩選壓力、還帶去了更精準的客戶分類服務,大大節省了企業的人力與時間成本、提高了電銷行爲的用戶體驗,且大大提升了企業電銷的轉化率。
2調動情緒良好的情緒管理,是讓電話銷售成功的關鍵因素,積極的情緒是一種職業修養,最好養成拿起電話就能馬上形成積極情緒的條件反射。在這一點上,或許再專業的電銷人員都需要向靈聲智能電話機器人學習,它們時刻可以保持高昂而愉快的情緒去爲客戶解答問題。
3建立共鳴與信任感用戶接到電話就聽到你介紹產品?你覺得他接受你的可能性會多大?在此之前,你需要與用戶用談話產生共鳴、建立信任感,或許專業的靈聲智能電話機器人已經能爲你解決這一問題,但在你再次與用戶進行溝通時,你仍然需要與用戶建立“共鳴與信任感”。如何建立?從他喜歡的事、熟悉的事開始說起,從讚美開始,可能這些事情也已經被靈聲智能機器人記錄下來了,當你們談論的話題越多、在某一領域找到了共同點,你們更容易產生共鳴,而共鳴越多你與客戶之間的信任感也就更容易建立。
4發現客戶核心問題在建立共鳴與信任感的同時,你需要時刻了解用戶性格、發掘他的核心問題與需求,比如你是銷售智能空調的,你需要了解他目前是因爲家裏老空調壞了、故障太多,還是爲孩子新房購買擁有更好體驗的智能空調,只有在充分了解客戶的根本性需求之後,你才能在客戶開口之前就能明白他到底會購買哪一類產品。
5給出解決方案走過了以上幾個步驟,給出解決方案應該就比較簡單了,如果你給出針對性更強的解決方案,用戶會覺得你是替他考慮、爲他真心實意推薦的適合他的產品,這時候他的防備心已經很低,此時如果你把你所擁有的產品相關的專業知識一一爲他講解,他也就很願意聽了。
6:解決用戶疑慮、促進成單最後,用戶還缺一個馬上付費、買產品的決心,記得無需操之過急,你可以繼續追問此時讓用戶疑慮的主要問題是什麼,如果是價格問題,你可以在權利範圍之內給出優惠,如果是怕家裏人不同意,你可以繼續問用戶的家人會更在乎那些產品性能,然後逐一擊破,進而促成成單。
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