談客戶的方法與技巧 談客戶的技巧有哪些
1、預先框視法(讓客戶沒有壓力,如客戶開始就感覺有壓迫恐懼的話,你就很難完成以下的過程了!)。
2、假設問句法(對最終利益用問句方式向客戶詢問)。
3、下降式介紹法(將客戶把裝修交給你做的最終利益一步步介紹給客戶,把對他最主要的,最吸引他的入在前面講)。
4、找出櫻桃樹(我們要想盡一切方法瞭解,找出客戶的購買點,觀察其誘因及其利益點)
5、傾聽的技巧((1)不要打斷客戶講其自己的想法。(2)當客戶講完後,要你講時,你應該暫停3-5秒,向你問題時也應一樣。(3)保持微笑,可以模仿客戶的動作。(4)如有不瞭解應詢問,與客戶接軌)。
6、互動介紹法(我們儘可能讓客戶參與到自己的設計中來,我們簽單的整個過程像一球賽,你是隊長,顧客是球員,在這裏沒能觀衆喲!隨時注意調動客戶的心理狀態,保持幽默感)。
7、視覺銷售法(運用此方法讓客戶想像他給你設計後的好處和利益的情景,如你可以找一張效果客戶感覺不錯的效果,並且跟他說他家的房子設計差不多像這樣,但這張設計還有些不到位的地方,在您的房子設計中我會把它做得更全面些,這樣他對自己家的感覺是完全不一樣的)。
8、假設成交法(找出櫻桃樹,介紹自己的設計時所應考慮的細節中,客戶在乎的什麼,找出其購買的價值觀,三個利益點中最重要的一個是什麼)。
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